19世纪90年代以前，女性“时尚”服饰是没有“裤子”这个选项的。在当时人们的眼里，“裤子”属于男人，“裙子”才属于女人。直到20世纪初，随着女性社会地位的上升，女性才开始真正掌握自己的穿衣自由。可以说，女裤款式是时代发展的缩影，是社会进步的象征，是独立女性选择自由生活的美丽符号。

现实生活中，裤子属于“小件”商品，也是人们的生活必需品。顾客对裤装的销售需求有多大呢，举个例子：2019年春节期间，我们的一个门店一个月为顾客裁剪裤边达到了3万条。今天我们就来说说“女裤”的“传奇”。

“爱尚裤”是在西亚上柜的一个女装裤品牌，以前又叫做“尚雅”，寓意时尚音符。后来公司实施品牌化，改名为“爱尚裤”品牌。主要是服务于15岁以上的女性客群的裤装类，消费群体主要是城乡客群。那怎样让顾客挑选到时尚、适合、舒适的裤子，这就需要考验我们“爱尚裤”的业务对市场、对顾客的了解了。

一、日常工作，凸显专业

“爱尚裤”业务团队共五人，一个营运助理，三个业务助理，一个品牌经理，就组成了一个“爱尚裤”团队。

关于业务的日常工作，“爱尚裤”品类经理马燕介绍了以下三点。

日常一：除了每个月1-2次去外地市场进货外，“爱尚裤”团队其他大部分时间都在门店参与销售、进行培训。网上学习，市场调研都已是团队学习的常态，女裤柜组还把胖东来作为学习的标杆，每月定期去学习。

日常二：业务在日常巡场的过程中，主要负责抽时间和员工一起服务顾客，会发现顾客真正需要的是什么，带领员工现场培训，和顾客沟通，了解顾客的真正需求，形成业务采购的依据。看市场主推，形成一个采购清单表，以此列出采购计划，引进时尚货品。

日常三：业务在门店巡场中，除了做销售、重培训，还要和楼层经理沟通，看女裤销售排名，是否给门店带来业绩，有没有需要改进的地方。针对门店需求和柜组问题，再去整改，提高“爱尚裤”品牌的满意度。

二、带人成长，最见真情

公司集团化变革之后，小柜长和柜组的日常管理归门店营运区长管理，货品、人员沟通和员工技能成长归入到业务管理中。

员工现场服务顾客，业务无法看到，公司讲究服务品质，如何提升服务品质？每个员工的素质不同，对于“服务顾客”也有不同的理解。

于是“爱尚裤”业务团队对于“服务顾客”方面就主抓培训。例如通过QQ语音和电话的方式，每个月1-2场的在线培训；业务每个月下卖场时，会给小柜长做现场培训；在引进货品进货过程中，新的颜色、陈列、货品等，业务拍成视频、图片，发到专门的学习群里，分享给员工，一起学习，共同进步。

花样叠裤子、废裤子利用、看人识裤码、面料知识等技能，都是女裤员工技能提升的方向。

2019年度技能王之一的杨婧一，就是生活广场“爱尚裤”的小柜长。杨婧一想到利用旧牛仔裤改造成抱枕、手提包、拖鞋等等，还是源于一次发生。

有位年轻的女孩在“爱尚裤”柜组买了一条牛仔裤，顺手就把自己旧的牛仔裤扔了。杨婧一看到觉得太可惜了，经过顾客同意后，便捡了起来，为顾客改造了一条很时尚的牛仔短裙。顾客很是惊喜，对杨婧一旧物改造这个技能赞叹不已。

当杨婧一巧手改造牛仔裤，旧物翻新的事慢慢传开，又恰逢公司要举办技能赛。“爱尚裤”的业务陈安敏第一个想到了她，鼓励她去参与。为了让杨婧一腾出更多时间精心准备，那段时间业务们几乎每天都会去生活广场“爱尚裤”帮忙，一边帮忙做销售，一边帮助杨婧一做指导。最终，杨婧一获得了“2019年度的技能王”称号。

三、困境之中，激发潜能

2020新年伊始，很多事情都在发生着变化，比如突如其来的疫情，比如乍暖还寒的天气，再比如众人口中的经济寒冬。

市场环境不断发生着变化，但“爱尚裤”团队在坚守中不断调整、适应着这种变化，在创新突破中继续前进着。

疫情期间，县城之间没有通车，业务无法去各个门店出差，就通过微信、电话了解员工在家状态，了解各个门店柜组的状况。通过这些讯息，对于员工和小柜长的做到进行表扬，并提到日程上来，通过这些氛围带动“爱尚裤”的整个销售氛围。

疫情期间，百货未营业，确山店“爱尚裤”柜组的员工杨中勤和魏九雪，上午还在陪孩子上网课，下午就自发的拉着货架，利用超市几个小时的开门时间，在前门广场做销售，一天也会销售几千元。因为员工的做到，连续一个星期被门店表扬。

同样，固始生活广场“爱尚裤”的小柜长余娟娟也有很好的做到。

创新销售渠道，减少库存压力。由于门店没有复工，且柜组冬款压力大，经过和品类申请、门店申请，把柜组商品拿回家售卖。货拉回家后就在家门店摆摊，婆婆负责照看商品安全，孩子负责叫卖宣传，余娟娟就负责服务邻居做销售，柜组员工就负责来回到卖场拉货。通过一周的坚持做到，每天摆摊销售可突破1500元。

用自己的做到带团队进步。每天对自己柜组的好商品进行扫楼宣传，转商场周边门市宣传。通过她每日做到感染了员工，团队激情高昂，3月10号复工后每日销售同比全部上升，无一日下降。

3月份，“爱尚裤”员工得到门店感谢状人数达到16人以上，小柜长得到门店感谢状人数达7人。这些优异的成绩，是“爱尚裤”整个团队努力的成果。

人在一起，不叫团队；心在一起，才叫团队。“爱尚裤”团队是一支年轻化的团队，但开放、包容、锲而不舍是她们被赋予的新的标签。团队分工协作，优势互补，在困境中一次次蜕变。

“爱尚裤”品牌经理马燕说道：“我们的团队是一个很拼、很优秀的团队，但现在也是需要突破、改变的团队。”为了这个目标，“爱尚裤”团队一直在努力着。

撰稿：刘梦影/文宣部